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以前在广告咨询公司看别人干品牌做营销，俨然一副“砖家”的嘴脸，经过回归企业撸起袖子自己干，才知道这水有多深! 如果我们不清楚清楚产品和品牌能够帮助人们解决什么问题?没有抓住商业的本质，干什么都是错的!
杨伟初：从业28年，历任广州4A主席单位副总裁、传统及科技企业副总裁;擅长品牌广告实战咨询、B2C&B2B企业品牌创建与管理系统;获戛纳、艾菲、金投赏、金麦奖等营销传播大奖;和团队一起创造CCTV、德邦物流、美的、七匹狼、利郎、纳爱斯、雕牌、超能、视源股份等成功案例。
一、目标：
对于B2C而言，用户增长最重要;
对于B2B而言，续约率最重要 。
1、B2C业务怎么增长?
通过市场运营引流的方法积累了一些客户，第二次做活动，可能吸引的是另一批客户。但当不做运营，用户掉得很厉害，因为培养忠诚度需要对他持续做运营，用户来源、行为是千差万别的，运营策略需要不断跟随用户变化。
2、B2B业务怎么增长?
当一个客户签约，意味着从那一天起，只要不离开，每年都是有机会的，因为锁定了客户未来相当长一段时间的需求。所以当不断去积累的时候，会发现每积累一个客户，都是为未来的几年积累企业发展的现金仓库。
二、商业模式：
对于B2C的公司而言，只要做得足够大，最后一定可以找到挣钱的方式。但是对于B2B企业难达到B2C企业爆炸式的增长，B2B的企业每年能够保持100%甚至200%的增长率已经了不起了。
所以，B2B的经营，要很仔细的去审视每一笔收入跟企业的长期运营之间，是不是强相关的。是不是可以规模复制的商业模式。
三、运营思路：
运营的四个基本活动包括：拉新、转化、留存和促活。
对于B2C而言，促成购买很重要;
对于B2B而言，关注使用很重要。
1、B2C个人购买：
下单之后，很多传统的运营活动就结束了。但是对于B2B企业购买，下单之后，运营才刚开始。因为对于公司购买而言，购买之前需要花大量的时间验证产品是否有效，甚至要通过竞标的方式决定。当刚刚开始采用产品及服务时，一定会遇到相当多的问题。运转了一段时间，已经把这个产品跟业务流程结合到一起后，才能变成只需要常规维护的过程。
2、B2B企业的连续购买：
背后实际上是企业业务不断升级的诉求，只要客户还活着，还在不断的发展，就一定会有不断购买的需求。对于B2C的用户，要产生更新的持续消费，对于B2B，要去关注在使用产品的过程中，给他的业务带来持续正向帮助。
3、理性的企业采购和非理性用户消费之间的区别：
英国权威机构BRANDZ研究表明品牌的外延影响由形象利益、信息效率、降低风险组成。B2B的类别依靠降低风险，B2C的类别重在形象利益。在市场及品牌推广前我们必须清楚自己产品及品牌所归属类别的关键驱动：
比如：电商里面经常有捆绑销售，要卖的爆品是锅，搭配一个炒勺一起，给，套餐打八折，虽然炒勺不是想买的，但是用得上而且便宜，还是会买。
企业级产品也打包一起买，客户往往是不买账，因为企业每一次购买背后是有非常明确的需求的，花了公司的钱去解决一个十年之后才发生的问题，这是不现实的。所以如果想促成企业的购买，必须非常了解它业务的需求，这也就意味着传统的促销方式会失效，因此所有的问题都回到出发点，买什么不重要，怎么去使用它才是B2B运营需要关注的重点。
四、能力：
对于B2C而言，一招鲜，吃遍天;
对于B2B而言，产品、服务、销售缺一不可。
1、产品
B2C市场里有一句话：天下武功，唯快不破。但这招在2B市场里面玩不转。因为企业买你的产品时，是要解决问题的。把一只小白鼠拿去用，是要出人命的。
B2B却像一头会跳舞的大象，一方面你要满足企业对于稳定性，可靠性、严谨性的需求。另一方面你要有互联网的特点，快速试错和迭代，把这两点结合好是很关键的。
2、销售
互联网公司定义了一个全新的岗位叫做运营，是传统公司里销售加上市场两个部门做的事情。作为一个B2B企业来讲，需要非常好的设计销售和运营这两个岗位的配合。企业的采购行为，即使总经理拍板，都未必能够完成，你需要遵循公司非常长的流程、POC、竞标，一系列的合规检查，也就意味很多事情都不是在线上，而是在线下完成的，需要有人在线下跟客户保持近距离的接触，配合解决客户在购买过程中所面临的各种问题。所以，只关注线上运营，忽视线下运营是不行的。
3、服务
B2B是一门关于信任的生意，客户首先要信任品牌，才会购买，因为服务和安全性相关的。作为企业的采购者，买的不仅仅是产品，更是服务，如果出了问题没有服务的保障，他是要为企业承担责任的。也因为这个原因，它的关键是稳定、可用、可靠。
五、护城河
B2C产品要简单极致，对于B2B的而言，功能往往是最好的一个护城河。因为企业在招标的时候，是有需求清单的，这里面是要一项一项打钩的。如果你已经用你的功能去培育了客户，让他的业务流程对你这个功能产品依赖的话，基本就意味着客户会把你的产品功能，变成标书的一部分写出来。
六、协同
别羡慕小米的成功、杜蕾斯的出彩或者IBM的强大，我们要做的不是羡慕，我们要做的是建立自己的体系、团队并发挥出创造性的力量!
有很多看似清晰而简单，天天都挂在嘴边的事情：品牌、市场、销售… …他们的职能与分工?品牌管理的目标?组织?规划?规范?营销闭环如何从商业的逻辑落地与变现?等等这些问题，我感谢曾经培养我的咨询机构、提供有营养的学习机构、信任我的企业和我一起经历和不断的研发解决方法、奋斗成长的团队。我将在《知识因分享而有价值》系列的后续内容中和把所踩过的坑、受过的伤、悟到的因、练就的功和大家坦诚相见。
