文/合肥分舟网讯科技有限公司董事长 江锋

　　在网易行业门户（土木在线）2004年建站以前，我个人就一直在关注这种全新的互联网营销模式。
　　学生时代我与土木工程专业打过四年的交道，毕业后从事市政工程设计。但我对互联网的观察从未间断过，特别是在从事设计工作的几年时间里，我深刻地领悟到了网易行业门户“专业构筑价值”的核心理念，我深信这种垂直行业门户的网络营销模式能够为客户创造可观的价值，能够为“分舟网讯”这家代理商提供强大的起航动力。
　　分舟网讯的销售经理原来在很多家网络公司担任过业务主管，并且业绩不俗，在我给他讲解了网易行业门户的服务模式，并相互交流、探讨了一些问题之后，他毅然选择与分舟网讯一起做这个业务。通过公司现任主管的选择能够看出，其他网络推广模式没有抓住客户的“命根”。相反，“网易行业垂直推广”存在着独特价值，掌控了客户的客户，让客户的客户依赖、信任网易行业门户。

深刻理解工程行业的潜规则

　　许多供应商很精明，知道有工程项目，必然涉及到材料、设备等的供应以及供应商的选择。这里面存在着很多潜规则，所以他们从工程项目的源头、从根本抓起，全国范围内，从相关部门对某项工程进行立项就开始跟踪，从设计院开始对某项工程进行初步设计时开始走访。
　　由此我们得知，与销售人员息息相关的人群就是“专业工程师和业主代表”，他们最为看重的是“工程项目信息和工程采购信息”。当然，掌控这些项目信息和求购信息的也主要是该行业的工程师和业主。
　　深度挖掘工程行业核心人物身上的信息价值，为广大的设备、材料供应商提供完美的第三方服务——网易就正是在深度理解工程行业的基础上，为行业中的设备、材料供应方创造了这么一个专业的互联网营销平台。

差异化生存
——网易行业门户的生存之道

　　选择做网易行业门户的代理，是因为该平台坚持“专业”这条路。只有专业，才能够留住工程行业的“关键性人物”。
　　这些关键人物，主要是指工程行业的“设计方和业主方”，这两类人在实施某项工程的时候有着举足轻重的作用，为什么呢？因为工程设计人员在设计某项工程的过程中，就已经控制了该项目使用某种型号的设备、材料。而业主一般情况都会尊重设计人员的意见，因为对这些设备、材料进行选型，必须考虑相关的技术参数，必须有专业的规范可循。
　　基于上述对工程行业价值链的理解，网易行业门户找到了差异化生存之路。简单地描述，网易工程类门户站就是一个囊括该行业所有的专业技术资料和专业设备、产品、材料等信息的中心。在工程行业如此特殊复杂的领域内，网易并不是急功近利地直接去吸引买家，而是下足功夫服务好行业内的“核心人物”。在此之后，他们引导供应商利用这个平台，与行业的工程师、业主代表等“核心人物”进行“零距离”接触，实现销售瘦身，将复杂的销售环节简单化。
　　工程行业由于其具体项目的复杂性和规模性，在材料、设备等的选型过程中，很多厂家的营销代表都会不厌其烦地来与项目的具体负责人进行沟通、协商。有了网易门户网站，工程师就会主动发动厂家把产品的样本放到网易行业门户的站点上，做成电子样本的形式供工程师随时查阅。

“分舟网讯”与网易行业门户的深度合作

　　现在，公司正处于发展初期，我们希望与志同道合的团队或个人进行深度合作。网易是我们选择的第一家合作伙伴，所以我们也深信网易能够为分舟网讯提供强大的起航动力。
为与网易进行深度合作，我专门组建了“分舟网讯”这家公司，公司主打的服务，就是做网易行业门户的代理商。
　　经过近三年的市场探索和技术积累，公司确立了以“为行业生产厂商、产品代理商提供最优质的互联网应用服务”为发展方向，协助客户建立起完美的互联网应用平台。
　　目前，公司的三大支柱服务：为工程行业的设备厂商提供最专业的网络营销环境；为工程行业的设计院所提供最实用的软件技术服务；为各产品代理商提供最有效的互联网应用服务。

前景光明，网络营销理念还需要推广

　　分舟网讯所在的合肥市，网络环境相对落后，网络营销的气氛不浓，在做业务的时候，经常被不了解情况的客户拒绝。但是在这样的情况下，我们毅然选择与网易合作。
　　合肥的网络市场秩序已被300多家技术不成熟的小型网络公司扰乱，许多企业投资却不见成效，导致他们对网络产生了误解和防备心理，但是，一旦我们将网易行业门户的这种模式给客户讲透彻，客户都表示愿意接受，正是因为网易这种服务模式确实可以为客户带来“回报大于投入”的效果，我们才有了继续前进的动力。
　　举一个实际的例子：有一家名为“合肥金龙门窗厂”的客户，公司老板没有接触过互联网，厂里也没有电脑可供上网。但是，他第一次听过我们对网易行业门户的介绍之后，就下了合作的决心，并当场签了合同交了定金。之后，我们随时即刻地把相关项目信息、求购信息等通过电话反馈给他。不到一个月的时间，就有两个客户通过他购买的电子样本会员服务联系了他。

商场冷暖 共同发展

　　随着网易行业门户的不断发展，我们的代理工作也较以前轻松了。刚开始常被拒绝，时间长了，感觉被客户接受的概率也慢慢增大了，我知道一方面是因为我们自身的业务素养有所提高，但更重要的，是网易这个站点的影响力变得越来越大、这种服务模式被更广泛的客户认同。
　　尽管这边的业务开展尚有困难，但分舟网讯一定会和网易行业门户长期合作下去，我坚信前景光明，坚信网易行业门户具有长远的战略眼光，愿意与网易共同发展！