　　我的题目是“长尾”，其实会议也到了“尾巴”，这个尾巴不会太长。
　　长尾我想在座的王总刘总也都提到了，大家也都多多少少也些了解，我就前一段时间的调查信息跟大家分享一下。这个图是一个长尾的图，左边红色的部分就是通常大家说的20%，20%的大创造创造80%黄色的部分，也就是中小客户。
　　大概分几个部分，首先介绍一下长尾在国外的起源，在分析一下经济背景，最后欢迎大家参加对长尾的讨论。这部分是 20% 的畅销品或者 80% 的大客户，这是以前的状况，自从长尾理论的发现在娱乐和互联网领域甚至是传统的领域，甚至可以做到畅销品和非畅销品的收入是差不多的，是可以达到50：50的，就像书，畅销书和非畅销书是差不多的。
　　这个理论最早是Anderson发现的，此次也专门找到了，本来是想请他本人发一段视频发过来，但因为时间的问题没能赶过来。他在RealNetworks旗下的Rharsoty的需求一直源源不断。右边的鱼尾巴在这期杂志上大家可以看到，意思就是很多中小企业创造的收入可能会非常高，实际上这个广告其实跟百度的一个广告非常的想象，通过搜索引擎来获得中小客户，跟他的意向实际上是差不多的。亚马逊网上书店一半以上的销售量都来自于它销售排行13万位之后的图书。Netfix有五分之一的租赁收入来自于排名在 3000 位之后的DVD。还有Google的决大多数收入就来自于写小广告商（广告市场的长尾）。总体来说长尾也就是聚沙成塔，很多小鱼会比一只大鱼还要大。
　　Anderson提出了三个法则，第一个是使任何商品都可以购买得到。比如说亚马逊使消费者几乎可以像购买新书一样便利地找到和购买二手书。规则二，现在就开始降低价格，对在线音乐来说，通过公平定价、方便的服务、稳定的质量，你也能够同免费同行竞争。长尾商业市场余地下（盗版）市场中间存在着一个合理的分界线，两个市场都将会同市继续存在下去。规则三，帮助我们找到想要的东西，不分良莠、全部非畅销品的商业模式难以成立。自由缺乏畅销品的引导，“消费者没有了熟悉的入口，进一步的探索也不知道从那里开始。“Netflix、亚马逊表民商业音乐服务必须同时占据长尾曲线的两端，畅销作品仍然是首先能够吸引到消费者的内容，然后长尾业务就引导消费者沿着他们喜欢喝不喜欢的轮廓线和浩瀚的内容库中畅游”。我们说很细小中小企业的是80%，还有20%的头部，这还是需要的，这实际上是跟每个人的消费心理、习惯是有关系的。
　　这是我们前一段时间得到的一些信息，有百度的《互联网周刊》主编姜主编的，他我觉得他说的概括性好一点，他说长尾是大规模的定制，他认为长尾能够满足这一点，从少品种、大批量生产，向多品种、小批量生产的转变，我认为这个概括是最准确最改进的。
　　尽管还有很多争论，但还是有一些共识，第一个是在热卖品向niches的转变，第二是富足经济，丰富的选择，第三是许许多多的小市场最后会变化一个大市场。这是大家所共识的三点。
　　传统人群在各媒体间看一小小的点就不再理会它了，还有人认为长尾理论会不会解决我的营销，他太高估长尾的理论了。从博客圈、互联网圈再到其他行业，从关注它否定它承认它，这可能是它的一个必须要经过的过程。这是它的传播现状。
长尾理论提出的社会经济背景，我们认为首先是社会结构高度分化，需求分散化，每个人除了按照权利、地位来归属我们之外，现在还有很多人越来越归类自己的兴趣小组，这个社会就被分化成蜂窝状的社会。姜主编还提出一个个性化的需求，为什么会出现个性化的需求，以前大家的需求不是个性都是都是统一的，而现在越来越多的出现了个性化。
　　还有一个重要的原因是互联网的到来，互联网的到来让渠道变得更加宽广，使买家和卖家的距离缩短到了零，以前看这张图有很多的阻力，越来越分散的用户需求，渠道建设与维护成本，物流配送、金融服务，还有造因得问题，现在每家企业不光是在说，而且是要大声的说，在这种环境下你的声音也有变异的可能性，互联网的到来化解了绝大部分的阻力，使距离几乎变成了零。
　　网民激增，买方渐呈规模效应，这张图是青海或者西藏，他正在拨打手机。我们看一下现在实际上新的网民是老人、小孩和妇女，他们不是技术人员或者商务人员，已经属于普及的状态，大家愿意上网，愿意在网上花越来越多的时间，同时也愿意在网上花更多的消费。营销也有自己的规律，从产品内部导向到推销再到营销，就形成了一个社会的生物链。以上讲的内容我们认为这是长尾理论可以成为效应可以出现的几个背景。
　　现实的商业实践，Google个百度搜索，搜索是非常典型的，美国的数据雅虎主要的客户是大客户，而 Google 主要是小客户居多，但Google的客户几乎是雅虎的客户的两倍，这就是利用了长尾理论。传统广告成本及其高昂。而搜索引擎则为那些资金拮据的中小企业提供了一个非常低的进入门槛。Google 当然有自己的头部。实际上有很多的大品牌都是 Google 的用户，而且他们在 Google 上面有很多小品牌的客户。易趣陈建豪说在线拍卖网站提供了一个开放的平台，各种稀缺商品、非当季的产品或个性化的收藏品获得了展示的空间；来自全球各地的买家与卖家可以尽情地进行交易，长尾经济完全体现。
　　截至2003年底易趣上的商品以达到9.7亿件。不必为库存担忧，这是在线拍卖网站能够无限延长其经济长尾的最大砝码，很那有大的商场能够容纳这些商品。
　　这是当当网的事例，北京西单图书大厦的畅销书与非畅销书，是如何摆？当当网市场总监张睿帆说在一个书店里面的陈列时间最多只有三年，在中国更短了，可能只有一年，因为你的陈列空间是有限的。而在互联网上，你可以把陈列时间无限延长，起码延长到十年是没有问题的。畅销书对于网上书店来说，虽然没有足够多的利润，但是它是吸引顾客的一个良好途径，有时候更像一个招牌。长尾理论扩大的市场，2004年正版唱盘的市场仅收入仅为 16.5 亿元，而仅中国移动彩铃业务收益2005年就达到 34.2 亿元。同时也扩大了用户，从之前几百万个买唱片的核心消费人群转移到数以亿计的购买音乐片断的手机用户。为什么有那么多人来购买正版 CD 呢？还有一些公司也在尝试做这件事情，这就是长尾的建立头部，在畅销歌曲之外，通过音乐分类和人工智能引导消费。
　　今天很多嘉宾都讲到了新媒体，最简单的就可以把他称为分众媒体，P2P也好，IPTV网络电视也好，博客就更能体现出小众长尾的概念了，博客我这儿有50人，你这儿有50人，相加起来可能就有1000人，可能会在网络门户上打广告有效得多，和讯最近做的广告大家可以关注一下，就是关于这方面的事情。
传统企业里面我们也能够看到类似的效应，比如说银行，大家知道对工业务竞争得很激烈，利润空间在哪里，很多商业银行开始挖掘零售业务中间业务，像招行最近推出的信用卡，他们就在逐步的把客户做很细的划分，是把他的尾巴做很细的细分，通过有效的排列同样可以挖掘价值，学生卡、金卡或者白金卡，如果没有一卡通的话就很难有今天的招商银行。
　　最后我想提一点想法，是否有长尾并不重要，换个思路也许就大有不同，主要是使能够给大家带来更多的灵感。比如说杂货店里的陈列，大家注意一下也是很有意思的，店里的货非常多，如果乱七八糟的东西别人对你建立不起信心，有的时候说能不能有一些设备来增加你整体的销售。
　　今天讲的新媒体新营销也是我们的看法，其实我们的逻辑很简单就是“技术驱动营销，营销创造价值，大家知道媒体不一样，或者是电波或者是纸，每个媒体的受众也不一样，管制也不一样。 IPTV 这项技术出现后导致了媒体的变革，后台的社会互相互通，产业融合，现在很难说新浪是一个什么公司，是个娱乐公司还是媒体公司，或者说规模有2000人，现在整个媒体的形象越来越模糊，会不会有可能使大家合并，成为一个统一的部门来管数字化的媒体。统一的内容传输和处理格式，后台化、无障碍的设备互通，正在到来的产业融合和有效诞统一管制。