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想融资?请按投资人的逻辑来思考和沟通

源自:36kr 作者:佚名 发布时间:2016-01-25 11:21
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1月 份第三周,聊了 6 个项目,汽车、农业、教育、硬件、SNS、餐饮各 1 个。有朋友问我每周都以这个开场是何用意?

  1月 份第三周,聊了 6 个项目,汽车、农业、教育、硬件、SNS、餐饮各 1 个。有朋友问我每周都以这个开场是何用意?其实很简单,第一,看官都知道我在看什么类型的东西,有心人就知道要给我推什么案子了,像这种散弹状态就说明我最近没有特别关注的领域,而是在找感觉,所以案子可以随便推,如果只看一两个行业,那说明我近期在研究这些行业,并很有可能会投一家,可以精准推荐;第二,我天天在市场里混,我关注的大部分还是市场比较热或者马上会热的领域,准备创业的各位可以多少留点心,选题上可以略作参考。

  本周开始正文之前,点名表扬一下创投圈,周二去参加了他们一个文创投资的沙龙,狠狠的学习了一下午,各界大拿倾囊相授,获益良多,隔行如隔山,文化娱乐领域不懂还真投不了,对 VC 而言门槛还挺高,但文创领域目前感觉是值得花些时间的,也希望看官们毛遂自荐来点化我,感谢。

  (正文来了)华丽的分割线

  最近总有创业的朋友说不知道怎么和投资人沟通,见过几个投资人总感觉鸡同鸭讲,不在一个频道上,所以这周璞哥主要说说从在创业者的角度,应该怎么和投资人聊项目,而在讲这个之前,我们得先说说创业者沟通过程中最容易犯的两个错误。

  错误一:我是拳击手里最会做奥数题的,所以我更容易成功

  璞哥曾经见过这么个哥们儿,和我说他要做一个二手车买卖的电商平台,blabla 讲了 20 分钟……

  璞哥忍不住问了个问题:请问您的项目和人人车有什么区别?

  创业者很自信的:区别大了,我们可以提供贷款,很方便,blabla……

  璞哥:对不起打断一下哈,所以您的核心业务是金融喽,那在风控和其他的资产生产方法上有什么创新么?

  创业者:呃……我们的金融服务是很有优势的,我们是一个二手车平台,二手车用户的分期贷款需求十分旺盛……(又十分钟)

  璞哥:所以,金融的话,也并没有在资金成本和风控上有很有意义的门槛和优势喽?

  创业者:我们是二手车交易平台,这个平台金融需求强,叠加起来就是优势

  璞哥:那,您还是一个二手车交易平台对吧,比人人车强在哪儿呢?评估体系?获得车的渠道?获客渠道?anyway,优势在哪呢?

  创业者:在我们的金融服务……

  于是这样的交流就变成了死循环,大部分创业者都会有过几次这样的交流经验吧,而且估计看到这里有些人还没看出问题出在哪儿呢^^

  再给大家延伸两个例子,比如有的创业者一上来就说:璞哥,我可以用 16 个字来定义我的项目,金融、社交……。真的是八个词啊,特别像 “两手抓,两手都要硬” 之类的口号,那一刻,基本上融资就聊不成了。还有的创业者本来有很好的背景和资源,比如之前是某某论坛的版主,手上有几百万用户,这本来是很吸引人的,但是一开始聊业务,他就说:我可以做电商……我还能做金融……我还可以做陌生人社交……璞哥一般会问:你具体要做什么呢?然后发现往深了聊哪个想的都不算清楚。

  大家在各自对号入座之余应该也发现问题了吧,做 VC 就像逛菜市场,你先告诉我卖的是西瓜还是苹果,我才能知道怎么衡量你,你上来就说卖的是盘儿沙拉,那璞哥就蒙圈儿了,我来菜市场买个毛沙拉啊。所以首要的问题是,你是个什么?定位自己太重要了。

  而进一步,有好多创业者业务还没有定位呢就开始了整合,像第一个例子,就好比告诉我,你是拳击手里面最会作奥数题的,但这对于我来说不是优势啊,对于拳击手来说,会咬人都比作奥数有用

  总之,首先要学会清楚的定位自己,早期项目融资沟通的重中之重

  错误二:我知道未来在哪儿?但是现在行业的问题没人能解决,我们只能绕着走

  璞哥有个朋友打算在保险行业创业,约我聊聊。

  璞哥:兄弟想怎么干啊?

  朋友:我想弄个电商平台,类似慧择网之类的,但我把它弄在微信上,通过人际关系背书来增强朋友间购买保险的欲望……

  璞哥:兄弟,你觉得现在保险卖不出去的主要原因是什么?

  朋友想了一会儿,分析了半天:主要原因是受众对保险的信任不高,感官太差,但更深层次来说还是保险产品本身设计的缺陷,保障能力太弱,理财能力同样弱,常年恶性循环导致了现状……

  璞哥:我同意啊,那整个微商就卖得出去了么?这么烂的产品?

  朋友:也悬,我也知道没有解决根本问题,但是这没法解决啊,保险公司(怎么怎么着,Blabla),保监会(怎么怎么着……)都没人能解决啊……

  璞哥:我也想不出个解决的办法,这是事实。但我相信并且一直寻找那个有办法的人,并且只会也只能把钱投给他……

  道理就不深讲了,站在山脚,而且明确的知道山顶在哪儿,但是因为没有路就只会在山脚转圈的,拿不到投资。钱只会给那些能造出云梯的人。当然,如果连山顶在哪儿都不知道,那就更……算了吧

  所以,找到未来,并且找到直接去的办法,再和投资人聊。现实一定会让你梦想实现的路径变弯,大家都知道,但是你一开始就往弯了想,那现实的结果很可能是迷路了。

  那么创业者和投资人应该怎么聊呢?

  前面讲了那么多,其实已经够清楚了,投资人最想通过一次约见得到的信息不外乎有三个

  你是干什么的?(投资人要明确拿什么衡量你)

  未来在哪儿?(我们对于未来的期许是不是一致的,不一致的话你的逻辑是否能说服我)

  你们打算怎么去未来?(你们有没有这样的能力和资源)

  创业者该怎么回答这几个问题才好呢?

  第一个问题需要善用类比,比如形容一个女学生是清华大学的柳岩,你基本就知道她的特征了。这类句式都是个性特征 + 大众形象,旅游行业的 airbnb,母婴行业的京东,空调行业里的小米……都是这种句式,把投资人引导到一个形象的设定中,再分解,这是定位自己常用的办法

  后两个问题回答的好坏其实不取决于表达技巧了,比如第二个问题,在知道自己是什么后,未来在哪儿?这个问题就不难回答了,认真做过思考和研究的朋友都会找到自己的答案,重点在于你的逻辑是不是严谨并且有说服力

  而怎么去未来,首要需要梳理并找到实现未来的真正关键节点,明白什么才是真正重要的。回答这个问题璞哥有两个忠告,第一,勇敢的面对那些显而易见、又难以解决的困难,如果是必须要解决的问题,但是你却没有直接解决的方法,那就先不要创业了。第二,不要因为自己为解决了一些锦上添花的问题而沾沾自喜,抹布上绣朵花也只能是抹布,有价值并且重要的投资理由一定是那块 “锦”,不是么

  祝大家周末愉快,希望絮叨了这么多能对大家有用。

源自:中华广告网

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