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近几年，B2B成为投资风口，受到投资人、创业者，甚至是一些从事传统制造业和流通业人员的竞相追逐。过去几年间，国内诸多领域涌现了上千家B2B创业公司。这些B2B平台给中国工业制造业带来了巨大改变，尤其是在销售、物流、金融等方面，给一些传统商业模式带来了颠覆性变革。
另一方面，随着数字时代的到来，社交媒体和网络工具的广泛使用，数字化营销正经历快速的技术变革和思维碰撞，营销方式正在走向融合。如何在数字时代下快速应对市场变化，是每一个B2B营销人员必须解决的课题。
在这样的背景下，借2018数字化首席营销官峰会暨华鹰奖颁奖典礼之机，中华广告网有幸采访了科思商业模式创新负责人王燕，与之讨教了B2B的电商营销之道。
科思商业模式创新负责人王燕
曾就职于IBM和Henkel APAC，王燕在B2B电商领域已深耕多年，对于中国电商的发展，她有自己深刻独到的见解。王燕认为B2B还是一个大蓝海，有很大的市场潜力，只是平台还没有相对集中。
“我个人的感觉也是B2B不会把平台非常集中。”王燕在采访中表示，“因为所有的B2B都是一个非常精准的垂直领域，所以在未来，可能在每个垂直的B2B行业领域里都会有一个较大的平台，但绝对不会像C2C和B2C一样出现一个大的非常大的、寡头的龙头企业。”
就目前B2B产业状况而言，王燕认为相较于本土企业，大型跨国企业最大的一个瓶颈是内部组织文化的冲击和变动，他们在服务和业务方面基本遵循着传统的二八定律，即80%的公司业绩都来自于20%的大客户。这就导致了有80%的中小客户的市场没有被完全打开。
然而，现在大多数行业内提到电商或B2B电商的时候，很多情况下都是指没有被渗透的中小客户，以大型跨国企业为主要客户的B2B电商，在整个组织模型构建的时候没有把本土化考虑进去，这就导致了现在进入本土市场的时候，其内部的流程会有很大的变化。
“举个例子，所有的大型的跨国企业的订单系统都是基于ERP系统的，产品在销售过程中必须要为对应的客户建立一个客户代码，这样我才可以在系统里帮他下这张单，并获取系统中的发票。”王燕对记者说，“当每天有一千张订单进来的时候，你要建一千个客户，要发一千个包裹，然后开一千张票，这个在传统的B2B体系里面是做不到的”
除了上述的内部流程和系统之外，定价系统不统一、平台消费场景的设计侧重传统消费者、订单的多方比价等都影响着B2B行业的健康发展。买卖双方以及平台方在各种各样的项目上都需要不断探索电商的模式，打破原来的B2B商务流程。
“目前还没有一个非常有效的方法是让三方都满意的，但每家公司都在竭尽所能让平台做一些调整，如果有些平台调整不了，在自己的系统内部流程上面也在调整，所以看到的更多的是说大家都有很积极的意愿要来。”王燕表示。
在B2B电商起步之初，由于对传统的主营业务和主营商务模式影响较小，比较容易达到一定的规模来契合一些未被渗透的小客户，所以对于那些没有在大中型公司业务范围内的小公司来说，他们更容易变成一个增量市场。比较有意思的是电商中销售渠道的变革——把微信当成渠道进行不用客户间的分发，这也是电商未来的一个新趋势。“但是现在是大家都不太敢尝试。大家都知道这是一个高速运作的列车，可能不同的公司对它未来驶向哪里看的不是太清楚，但是没有一家公司说我决定不跳上这架列车。”王燕说，“做B2B电商的，你走的快一步就是先烈，走的快半步你就是先锋。”
作为一个领先的优质聚合物的供应商，科思创正在和B2B行业里最大的平台1688开展合作。从用户和销量程度上来讲，1688占到了B2B整个市场份额的50%。但王燕也表示，在之后的商业规划中，科思创也会涉及到其它的电商平台。
众所周知，中国的数字化和电商的发展在全球是处于领先地位。科思创现在想把对电商的探索，包括对数字化的探索，在中国作为一个试点起步。事实上，针对于在中国区的发展，科思创有一个完整的规划。目前来看，在整个科思创全球的业务里面，中国的生意比重已经占到22%。
“当然我们最后的整个规划不单单是聚焦在中国，我们是想把中国的整个经验和教训运用到各个市场上面。所以在选择平台的时候，科思创没有太多的标准，我们会觉得和不同平台的合作，可以增加我们在这方面的更快速的一个学习。”王燕强调到。
随着传统领域材料的一个不断的升级和创新，以及越来越多行业巨头的介入，新材料的市场竞争非常激烈。面对这种现状，除了加大技术创新和研发方面的投入之外，科思创更聚焦于商务模式的探索，比如介入本土创业公司在产品研发阶段前期设计，让他们针对性的选择合适的材料等，以行动带动下游公司实现创新。
科思创在很多领域上都是化工企业，在很多不同的应用点里都是全球的领先者。他们不单单是想让产品全球领先，更希望在数字化改革的这条路上也能做到全球领先。
