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雕爷:O2O谁的主业亏钱亏得好

源自:虎嗅网 作者:雕爷 发布时间:2015-09-06 10:33
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如果知道五年以后整个商业格局是怎样,这个是一个非常恐怖的事情

  我最近对O2O又有了清晰的判断,其中包括线下曾是割裂的业务,也会发生统一。

  O2O领域,谁的主业亏钱亏得好,谁能赢

  像美发厅、美甲店,都会成为统一种需求,所以就在头一段时间,O2O是一个“生死记”。事实上,未来在很多O2O领域里主业部分没人能赚到钱,而谁的主业亏钱亏得好,谁就能赢。因为高频消费,流量在那里,一旦敢收钱,每个人都会重倒当年易趣的覆辙。要知道,没有淘宝的时候,易趣做到了中国的第一名,但是开始收费时,淘宝出来说“我免费”,这样一来,所有的商户大迁移,几乎就在一夜之间。淘宝不仅一毛不收,还要拼尽全力四处亏钱。这就是一个电商时代,所以在O2O领域,也一定会重演这样的商战。

  包括今天我们看到美国的亚马逊,已经做成全美最大的电商公司,仍然不敢赚钱,即便上一个季度赚点钱,又赶紧下一个季度赔回去,因为一旦开始加价的话(赚钱),就会给像沃尔马留下机会,但是“生死记”在于如何暗度陈仓,转移到你能够扩张的一批业务。所以某种程度上对河狸家而言,我们通过上门美甲,能做到两万单,切入到美容,这是一个利润很容易赚到钱的行业,但是我仍然不敢赚钱。

  前两天参加一个小活动,有一个小姑娘也做O2O,在画画的时候,顺便教品红酒。我说,你干脆不要教画画,你教品红酒多好。因为在河狸家的平台上,品酒师活得很好,在未来这种人的技能都进行售卖。这次马上回北京就要卖了,我们来假设一下,我们这些品酒师当他组织一个局,请问一下在这个过程当中是不是很好的就把红酒这种品牌季度,毛利非常不错品类卖掉了。

  移动化、碎片化场景消费打破PC中心化消费

  重点在于大部分人不能记住这个品牌,可能中国相当比例是通过河狸家间接卖掉的,而且是通过这个窄人群卖掉的产品,因为在工业化时代,每一个产品,在追求最大公约数;特点是大规模生产,而这个特性一定要找到所有人当中最多的共性,最好是老人、女人、小孩,尽量多的人都可以用,这样才可以大规模生产。而曾教授一直谈的C2B,在我看来,当年的PC互联网上没有真正实现,却能够在今天移动互联网实现,而且是借助了O2O的场景化。

  我们举一个罗辑思维卖书的例子,有一千套书在它的微信公众号上瞬间就被扫光了,而隔壁淘宝店同样一本书却没有人买,因为当你离开了那个所营造的美妙真实场景以后,那几本书毫无意义。你不能够组织起来的时候,那本书是毫无意义,但是放在场景里面,有一个有职业品酒师资格证来教你,为什么有皮革的味道,说完了,听懂听不懂没有关系,关键在这个过程中我喜欢,再讲一下这个酒庄的故事,喝了这个酒大家运气会好一点,所以给人那么好的印象,就要给人场景化,我想说这样一个时代里面,碎片化的窄人群才是未来的方向。

  一旦你被限制在一个“行业轴”里,那就完蛋了

  未来河狸家不能成为中高端酒公司,但可能有5%的销量是我完成的,今天在移动互联网所带来最恐怖的一个地方,传统行业开始变得不自信了,总是有门外的人不知道怎么拐进来了。如果这个实现的话你怎么知道没有更多传统行业,被那些互联网门外的野蛮人闯进来,我刚才讲的有一点那么大的效率吗?河狸家做美甲的,甚至跨到某些的口语教学,我们做一对一商务英语的教学。这么多户外的行业结合在一起到底能干嘛?

  我的答案是,我也不知道,但是我的人群需要我,因为在O2O里需要两个,一个吃饭,第二个是出行,男女老少都要去出行,是刚需。这两个行业是最容易在行业当中冒出来的,就是可悲的没有第三个行业,所以河狸家选择的第三种,要不然就是人群太窄了。

  有很多人不美容,但美容用户一定做美发,有些长发女性,半年剪一次。我经常说做这个婚礼服务的,你说这些用户争取一个,这个就很难了,所以剩下的很多生意。事实上就必须面临一个抉择,当你不可能这样做下去的时候,如果锁定人群,或者成为入口的一个子集,现在不止做一个,找到河狸家希望和我们合作。

  虽然我们在美甲业务上补贴用户而亏钱,但是我在美容业务上至少不用亏钱了,美容把整个运营成本平坦下来了,再到美发就更便宜了,再健身还可以赚两块钱,如果继续扩张下去生意还是有的做。因为之前美容成为第一名之前,我们不敢泄露这个天机,美容已经超过了二三四五名组合。

  在接下来,如果你是在这个O2O里面,必须要思考主业怎么获得多频次。一旦你被限制一个行业轴里面完蛋了,那只能做人群轴,所以今天当时算了,因为美甲加美容、加美发,包括睫毛、手足护理,甚至摄影这些,把它都加在一起,才有可能获得一周到两次的打开频次。如果没有这个周打开的话很难活下去,因为频次是从PC时代开始,你这个婚恋老打开就完蛋了,所以一周打开一次行业的,除了出行和送饭没了,所以我们就必须把战略锁死在刚才说的那一群的集合,但是我们可以通过跨行业把它聚合在一起,那是不是什么都可以干,因为最终考虑是对某一个行业的打造,B2C你顾人的形式去服务,这种适合什么?

  而到了有某些个性选择的时候就很难。我们有个很牛的美容师叫温迪,她有很多老客人,自己从当年在美容院开始,有一个最宝贵的小本子,记录上一切客人的喜好,有些人喜欢聊宠物,有些客人超喜欢他们家小孩,夸那个孩子超级丰富,她懂得付出,她的一个客人头几天结婚他专门送了一瓶子红酒,写好卡片,然后送给客人。

  请问一下B2C的方式有没有训练成这样的美容师,跟她自己成为独立的一个,事实上自己就是自己的老板,维护好任何一个客人都是梦寐以求的,就是又带来一个问题,这个问题说的有趣的事,跟我们家里人说最近上门厨师做饭的事情,因为他们钱烧完了就倒了,不是黑这个行业,上门做菜的上门费79块钱,厨师月收入大概多少钱,一万多,而且你想11点半到我们家,做完饭12点多,如果去下一家的话来不及了,才不超过五千块,她的月收入至少达到一万块,这怎么办?

  这个O2O面临的伪命题,后来我就说如果开到一万块的话,要高到两百块,这个才可以算回来。我随便找一个中高档的馆子都可以了,这个时候最大的问题,就是这笔帐能不能算回来,我认为一对多的上门服务可以提升效果,一对一的上门服务只能通过个性化的诉求,满足中高价的服务,才可能把这个题算回来,否则说O2O是一个不归路,所以在大家做所谓的O2O,你先知道什么叫终局判断,站在未来看今天,如果知道五年以后整个商业格局是怎样,这个是一个非常恐怖的事情,所以也希望在此的分享对大家有所帮助。

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